Negocjacje w biznesie to sztuka, która wymaga nie tylko umiejętności komunikacyjnych, ale także elastyczności w podejściu i dopasowanych strategii. Czasami, mimo naszych starań, klient może być niezdecydowany lub wymaga dodatkowych zachęt, aby podjąć decyzję. W takich chwilach kluczowym staje się zastosowanie skutecznych technik negocjacyjnych, aby osiągnąć porozumienie, które zadowoli obie strony.

Dlaczego klient się waha?

Przed rozpoczęciem negocjacji ważne jest zrozumienie, dlaczego klient waha się przed podpisaniem umowy. W tej sytuacji, w zależności od branży, dobrym pomysłem będzie zadanie sobie paru pytań i wypisanie możliwych odpowiedzi. Na przykład:

• Czy oferta wydaje się być dla niego zbyt wiążąca?
• Czy obawia się kosztów, przedstawionych w ofercie?
• Czy rozważa inne oferty? Jeżeli tak - jak możesz się wyróżnić na ich tle?
• Czy klient ma obawy dotyczące terminów realizacji?
• Czy klient potrzebuje dodatkowych materiałów (np. referencji innych klientów), udowadniających jakość i skuteczność Twojego produktu/usługi?

Poznanie prawdziwych motywacji klienta pomoże dostosować strategię negocjacyjną i przygotować się na ewentualne wątpliwości.

Pokaż, dlaczego Twoja oferta jest najlepsza!

Skuteczne negocjacje, zwłaszcza ze strony handlowców, często będą opierać się na podkreślaniu wartości, jaką Twoja firma może dostarczyć klientowi. Wyjaśnij, dlaczego Twoje produkty lub usługi są konkurencyjne i dlaczego warto zainwestować we współpracę. Tutaj przydatne mogą się okazać case studies klientów z tej samej lub podobnej branży, pozytywne referencje czy opisanie doświadczenia swojego i zespołu w przygotowywaniu podobnych projektów.

Dostosuj warunki umowy

Każdy klient jest inny i wiemy z doświadczenia, że najlepiej podchodzić do niego indywidualnie. Możliwość lekkiej modyfikacji umowy, zgodnie z oczekiwaniami klienta, będzie dla niego ogromnym plusem.

UWAGA! Przy jakichkolwiek modyfikacjach umowy, pamiętaj o zachowaniu rozwagi, aby nie narazić swojej firmy na niekorzystne warunki.

Wzajemne zaufanie to podstawa

Podczas negocjacji kluczowa jest atmosfera i poczucie wzajemnego zrozumienia. Wysłuchaj obaw klienta, udzielaj konkretnych odpowiedzi na pytania i działaj proaktywnie w kierunku rozwiązania potencjalnych problemów. To może znacząco wpłynąć na decyzję klienta, jeżeli poczuje, że szczerze zależy Ci na wsparciu go w działaniach - bez względu na to, czy będzie to doradztwo biznesowe, sprzedaż produktów czy wdrażane działania marketingowe. 

Zaproponuj alternatywne rozwiązanie

Warto mieć w zanadrzu alternatywne propozycje, które mogą przekonać klienta do podpisania umowy. Do takich rozwiązań mogą się zaliczać:

• zmiana warunków płatności,
• możliwość wykonania dodatkowej, drobnej usługi w ramach pakietu,
• indywidualnie dostosowane produkty lub usługi, na przykład w postaci doradztwa biznesowego czy szkoleń dla pracowników firmy,
• rabaty na obszerniejszy zakres usług.

Chodzi tutaj głównie o to, by zastanowić się nad potencjalnymi korzyściami, które możesz zaproponować klientowi, biorąc pod uwagę specyfikę jego branży i zweryfikowane potrzeby.

Negocjacje w biznesie to dynamiczny proces, który wymaga umiejętności czytania sytuacji, weryfikacji potrzeb klienta i dostosowywania komunikacji do konkretnych warunków. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie motywacji klienta, znalezienie wyróżników Twojej oferty oraz otwartość na negocjacje. Pamiętaj o budowaniu trwałych relacji biznesowych, opartych na wzajemnym zrozumieniu i korzyściach dla obu stron. Kto wie, może dzięki Twojej otwartości klient Cię zapamięta i wróci do rozmów po czasie, nawet jeżeli temat wydawał się być zamknięty. :)